干洗店加盟商分享:成都创业故事(四)

干洗店加盟商分享:成都创业故事(四)

来源:蕾奇尔干洗店加盟 neithre.com   发布日期:2016-12-14 14:18:24  责任编辑:成都蕾奇尔加盟商  浏览

下一步要做的,就是面见客户了,毕竟是骡子是马牵出来溜溜才知道。电话里边的沟通,只是为了获取一个面见客户的机会,还完全谈不上信任,因为只有对方认可了我的专业度、价值和提供的未来展望以后,我们才可能走到合作交易的那步。
所以我知道一些公司的销售员,一通电话约见成功以后,一见到客户就很亲热的或者降低自己态度的去和对方急着介绍产品或者聊对方公司业务,在我看来是很失败的。试问对方都还不完全相信你的实力,怎么可能就对你说出真实的感想或认可你的产品呢?
就好像人家给你推销保险,你都还不能确认这个人是不是骗子,你就敢去考虑手否选择对方的产品或者公司,甚至说出自己的隐私情况来?
因此第一次见面非常重要,但这重要的不是如何展示我的翘舌或者体现产品的优势多么巨大,重要的是先把我这个人的专业态势和能力传达给客户,让他对我这个人先行认可,而不是对产品、公司去认可,或者被我的能言善辩征服。毕竟这不是古代,而是信息爆炸的时代,人最不缺的就是信息检索,而是如何找到对自己有价值、有意义的信息。

当然有一点是肯定的,见面的目的就是和对方签约合作,同样对方也很清楚你是为了来卖产品的,这一点不用去掩饰,大方的体现出来就好,尤其是当对方问到价格的时候。不过有一点要注意,很多人以为客户问价格就是感兴趣了,于是大肆的开始谈自己价格的优势,产品的优秀,但是实际上你说的越多,对方和你最终成交的可能就越低。

因为你产品的价格或者优势,不是靠你说来的,或者你表现的,而是要让客户自己去认识到的,不过销售磋谈的有趣一点就在于,你如果太过刻意的去引导客户认同你的观点或者产品的优势,最后也有很大可能成交不了。

个人以为,最好的办法是给出2-3种方案作为比较,并且为每一种方案都准备一套实在靠谱的说辞和对未来的预期。落实到具体的案例上来,比如我代理的这款喷枪,那当客户问到价格的时候,我会直接告知顾客“这个产品的合作方式有两种方案,都是关于提升皮革护理业务利润和控制成本的。我给你简单说下,你了解看看?”这样说的目的既点明了我接下来说的方案的价值,有通过提问与客户进行了简单的互动。

然后我会给出两个方案A、B,A一般是一个传统的方案,我会先说出这个产品的报价(比市场上的平均零售价高10%,但是要保证即便是对方问产品A的厂家给出的代理价格也要改天有我代理的产品B报价),以及相应的使用成本、盈利及1-2个优点,不讲缺点。接着我会说出B方案中产品的价格,以及使用成本、利润,以及3-4个优点。

然后让客户自己选择,这样就算客户故意去说A,那么如果他按照我给的报价,我直接去进货也不亏,而如果客户去网上询问厂家或者A产品的代理商,那么更好,因为客户会发现咨询来的价格虽然低于我所报的价格(低10%),但是却比我提供的B产品要贵一些或者持平。

在价格相等的情况下,客户才会去对比优点和盈利这些,这时候客户才会意识到我给出B方案的优势,那么接下来才是销售的重点环节,成交环节,这一点我会放在后边单独一张来讲。

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