干洗店加盟商分享:成都创业故事(五)

干洗店加盟商分享:成都创业故事(五)

来源:蕾奇尔干洗店加盟 neithre.com   发布日期:2016-12-19 09:15:05  责任编辑:成都蕾奇尔加盟商  浏览

临近周末比较忙,因为干洗业务最忙的季度就是秋冬季,而最忙的时期则是周末,因为大家这时候才有时间把一些大件家具用品送来干洗店洗涤,上周是冬季的周末,大家可想而知了~那么接着上次的话题,上回我给大家分享到,在和客户第一次见面后,建立了个人的专业度和初步的信任以后,就是促成销售的环节了。

因为这里是给大家分享我创业的过程,不是上课,所以我就简单讲一下了。我在促成销售的环节中,始终认为,不是我要卖东西给对方,然后为此找方法,让对方认可我的观念。而是引导对方的思路,想到自己需要的,然后从我的建议中选择。

就以我代理的干洗店用喷枪为例(不清楚的朋友我简单说下,我代理的喷枪作用是专用于皮革类奢侈品或贵重物品的皮面清理用,使用需要辅佐到皮革护理剂/清洗剂等,但是因为这些东西有的对我们的皮肤有刺激性,有的则是用量必须精确,否则可能造成皮面损伤,所以需要用到喷枪这种可以均匀喷洒、按需控制量的工具。)

因为我之前提供了两个方案,并且陈明了两者的优劣,那么接下来为了避免客户方案,我不会马上让他做出选择,而是让他讲讲自己对皮革护理这块的业务做得如何。

大部分是没有在做,或者做过出了问题赔钱之后都不接,也有的偶尔接到,也是随便洗洗看(干洗店的操作人员其实经常拿到一个吃不准的面料时,会根据过往经验把相应的一些洗涤剂和方法轮番试一遍,但是这种方法即便洗涤完成了,对皮革的损伤是极大的。)这时候我会和对方谈下皮革洗护的利润前景,以及现在干洗店面对皮革的尴尬境况——不敢接,接了不敢洗,洗了怕纠纷。

这个目的有两个,一方面展现我对市场和皮革的了解及专业态势,另一方面通过互相聊天的形式(虽然更多是我通过开放性或者封闭性提问来引导对方说),让客户大致的了解到这个市场的前景。

如此两步,铺垫完成,我就会很自然的提出,那您看刚刚给您说的这两个方案,你比较愿意了解哪个,并且马上再简述下方案A、B,这时候我只会精简说下两个方案的价格、优势和劣势。

阐述完过后,一定要等客户回馈,而不要在多说了,因为我所说的很多东西,包括这个方案都是客户需要时间消化、理解和思考的。顶多是沉默久了,比如超过20秒,或者对方马上说暂时决定不了的,这两种情况我会接着慢条斯理的问问对方还存有什么疑惑,或者不清楚的。

因为这个设备也不贵,就只是700多块钱,一般客户都不会太多犹豫考虑,如果最后的结果是客户说下来考虑看看,那基本上就算是黄了。所以只要当客户说没什么疑虑的时候,甚至少数情况客户直接说买的时候,我都会接着再次阐述下我要提供的服务,厂家提供的培训,以及我接下来可以到他店铺去帮他的店员培训下使用方法,当然我会限定一定的培训次数,超过就要收钱了(以开玩笑的语气)。

最后达成以后自然好说,如果没达成,那么就看我个人了,如果我非常想要这个单子成交,那么我甚至可能还会主动微信或者QQ联系对方,免费帮客户洗护一两件皮革,并且提供3次左右的关于皮革护理的收费建议。

基本上就是这样了。

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本页标签:干洗,创业,干洗店,皮革洗护,皮革
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